在法兰克福中东国际五金展览会，2006年5月举行，中国的鞋类参展商尤其令人印象深刻：简单18平方米标准展位，摆满了各式各样的展品;三家参展商，基本上但不是所有的空闲时间;客户似乎如同老朋友一样，来到展位首先是一个非常中东特色的拥抱。

“思诺博在线”专门趁间隙关闭展台采访的负责人沉先生“思诺博线”简称为“思”，沉先生被称为“重”。

思考：有没有看到沉先生休息，这时候展位展会期间购房者非常多啊！

沉:(笑）大部分买家是老客户。来迪拜之前，我们给他们一封电子邮件，邀请他们站起来，或在这里再次经过一番接触，所以这几天基本都招待客户。

SI：你认为如何发送电子邮件邀请的买家？

沉：这是参展商的数量多，经验得出的。这是第六次，我们已经到迪拜参展，有时一年两次来，也算是老展商。我开始参加的纺织面料展，因为我们的产品是比较偏门，效果不是很好，所以当我问店员把自己留在了展台，美发产品目录和商务交流推向市场。如果他们有兴趣，他们继续谈展位。现在，作为参展商，将主要老客户了。

思考：去市场找客户，为什么不直接对话吗？

沉：主要两件事情：第一是见惯了商人的样品侧，所以我们把各种在展会样式（产品），他们来看望自己比大家都抱着一个目录去谈话他们好了很多;其次，我知道有很多人在这里被拿着样品直接送货上门，如果我这样做，让他们感到我们的产品质量是非常低的。让他们来，主动权在我们手中，并谈到了价格更容易。

SI：参加演出了这么多次，你怎么看市场上的这一边？

沉：打开市场切入点确实是低档产品，我首先带来的产品不超过7美元，大概只有约4-5美元;但如站稳脚跟，我开始我的客户慢慢引导，以高品质，高利润去的，我把所有该产品的超过7美元，这样就可以与低端产品打开市场，但不一直在这个水平停下来，慢慢地越来越高，否则很容易以较低的价格踢出了别人。很多人都和我说这个市场很难，其实我觉得这个产品仍然是一个问题，一个是要坚持下去，另一种是继续提高，完善自己的产品，使他们能够找到自己的位置在这个市场上。

SI：可以提高产品的质量，但如何说服客户接受新产品，尤其是新的价格是多少？

SI：现在你的公司的业务这么好，为什么不直接去迪拜开店，而是要选择一个代理呢？

沉丁立：使用代理销售渠道更加合理，我们的产品不是日常消费品，一些具体比较的销售渠道，如果我们自己做营销，当然也有可能的，但投资可能更大。但是，我们只有找代理，绝对不找经纪商;因为我们要考虑产品和公司形象。一旦该委员会找到一个企业，我们的产品很可能是这里的价格，其中价格，使公司的形象不是很好。此外，我们只有一个鞋的代理，所以不会打对方。

SI：听说贵公司的产品不仅销往中东地区，还远销欧美;的商人的贸易做法双方的区别是什么？

沉：中东和欧洲的贸易行为有很大区别。中东地区可能的价格商家非常重视，但欧洲人认为更注重服务，如文档，用服务太晚了一定要快;交付时间卡必须准确过，如果想延期交货，必须提前和客户说明。中东商人是内阁的名单，橱柜，现金结算是最好的，如果信用证的条款是非常复杂的;人在欧洲和美国的清单是四分之一或一年货物的一半，信用证是非常简单的，有些客户甚至可以给予他们的一个产品，然后收钱。然而，无论客户是忌讳的，我们只是抬高价格;所以这是一个良好的产品质量，我们已经与客户建立了长期合作关系是非常专注，良好的价格和合理的定价。