通过对商务部研究院Cicer在中国举办的机电产品展览会的调研，将参展企业分为三类：理性型，根据参展企业数量、参展效果、参展满意度、参展经验、参展策略和方法等研究指标，确定情感型和成熟型。

一个成熟的展商，是一个真正懂得欣赏展会价值，有能力与展会建立和谐合作关系，知道品牌展会的专业承诺值得信赖的人，在珍视无价之宝的同时，也会对选定的展览充满关爱。每一个成熟的参展企业都知道，与广告等其他企业营销手段相比，参展可以更好地实现吸引新客户、寻找潜在客户、节约成本、节省时间等企业营销基本目标。因此，展会被称为企业最有效的营销工具。

国际机电展商在企业战略营销中包括参加知名展会，如汉诺威工业展C EBIT等，成熟展商将在企业营销计划中提前一年制定展会计划，并结合企业销售计划，根据展会运营规则和相关规定，提出企业会展营销计划，是企业整体营销组合的重要组成部分。然而，并不是所有的企业都知道如何很好地使用这个工具。

世界上每天都举办各种机电展览会。哪个是机电行业的首选？为什么我们的企业要参加这些展览？我们每天都会收到许多展览邀请，但哪些展览值得参加呢？

从商务部研究院Cicer最新的《中国机电展览会调研报告》可以看出，上述问题对成熟展商影响不大，因为成熟展商在判断一个展会是否应进入企业的市场战略目标规划。我们的研究表明，成熟的参展企业对展会的定位一般都非常准确：展会的基本目的是销售，其展会目标可能很多。

根据AUMA的调查，参展企业的目标可以分为基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标。例如，德国著名研究机构IFO曾举办过由慕尼黑展览公司举办的世界最大的机械工程设备展览会Baum，世界跨国展览集团之一a对“企业展览目标”进行了专题调研，结果表明，在展会目标中，85%的企业知名度得到提高，70%的老客户和新客户关系密切，63%的产品通过展会得到推广，60%的新产品得到推广，58%的产品知名度得到提高，50%的信息交流，50%的客户需求被发现，33%的客户决策受到影响，最终只有29%的销售合同被签订。

可以看出，对于成熟的参展企业来说，他们知道，虽然参展的根本目的是提高产品销售率、获取订单、扩大市场份额，但他们知道，企业作为一个组织的影响力大于任何一种产品和展会的影响力，作为连接客户和市场的中性桥梁，是专业访客除了产品性能和价格之外最重要的，关键因素是企业的实力。所谓企业实力，可以理解为一种产品供销的市场保障能力和提供服务的执行能力，即在企业强大实力基础上形成的企业良好声誉。它在展会上的表现就是展示企业形象，提高企业知名度，这是世界500强企业的一个基本展会特色。因此，几乎所有大型成熟展商的标准目标模式可以概括为：在知名展会上注重“展示企业形象”和“推广创新产品”。