我国社会主义市场经济体制建立以来，特别是入世后，展览如雨后春笋般涌现。目前，一个新的会展业已经形成。由于其显著的功能、目前的水平和前景，被社会称为朝阳产业。其功能显著，发展前景可观。但目前总量较小，对gtp的贡献率仅为0.05%，远远低于发达国家（如德国）的0.5%；水平较低，效果、效率和效率有待提高；无序恶性竞争激烈，处于春秋战国时代，缺乏指导性规范。在这种情况下，认清会展的功能，把握会展的参与和组织策略，对于充分利用会展，组织会展，促进会展业健康发展具有重要的现实意义。本文在总结国内外相关资料的基础上，结合多年来在大美洲举办国际信息展览会的实践经验，对展会在市场营销中的作用进行了全面的分析和研究，并提出了几点看法。并对其参展策略提出建议。

一、展览的功能

它具有一般营销传播工具的共性：广告、促销、直销、公关等。

它还具有显著的特点：展示品牌和形象；生产者、批发商、分销商、传播和贸易聚集点；调查和观察相关信息网站。帮助参展商和商家准确把握行业发展趋势，制定切合实际的生产、经营策略、战略和计划；是一个低成本的营销中介。据相关资料显示，与销售、公关、广告等手段相比，寻找客户的平均成本为1:6。明显优于其他手段。这些功能是展商青睐展会的客观依据，也是展商办好展会的立足点。

此外，它还经常被用来展示城市和产业的成就、形象和环境，作为宣传和招商引资的有效手段。它还可以给酒店、餐饮、交通、旅游、电信等行业带来综合效益。这是政府支持和主办这次展览的主要原因。

二。展览策略

充分认识展览的功能，采取正确的策略，是展览成功的关键。

（一）全面系统地做好各项工作。展览是一项非常复杂的系统工程。要办好展览，必须全面系统地做好各方面的工作。从策划、市场调研、展览、摊位选择、展品征集、报关运输、招商引资、展览场地布置、广告宣传、人员选拔培训、会前会后活动、组织交易等方面，直至展品的归还等是一个相互联系、相互作用的有机整体。每件作品的效果都会影响整个展览的效果，每件作品的缺失或失败都会影响整个展览的成败。每一个环节的细致、系统的工作，都会使参展成为营销计划中最具成本效益的部分。

（2）抓住要点。根据现有的成功经验，我们一般应着重以下几个环节：

1。明确展览目的，避免盲目性。

三。做好会前活动，如展商选拔培训、广告宣传、招商引资、展品征集、报关运输等。

4。做好大会的展台、展台布置、产品展示、展示、贸易洽谈、交易组织、新产品发布会、经销商年会等活动。

5。做好会后活动，如总结、评估成果、组织后续交易、研究下一届展会方向等。

6。有选择地参加期刊和展览。大多数参展商在展会结束后出版会议刊物，是展会的补充和配套措施。展览的效果可以通过纸媒进一步扩大。出版展览的作用不容忽视。参展单位应根据本次展览的目的和以往出版物、展览的效果，选择参展，做到省时、省力、省钱，取得良好效果。

7。注意网上展览。目前，我国一些有资质的展会组织者已经开始重视举办网上展会。作为展会的补充和配套措施，它被称为非闭幕式展会，正显示出旺盛的生命力：a.低成本、快速度、高成功率；b.大、中、小型参展商机会均等；c.减少中间环节在市场营销方面。是发展会展业的新风景线。随着电子技术和电子商务的发展，会展业有望成为现代会展业的主体。聪明的参展商应该抓住机遇，提供更好的服务。

三。展览策略

展会最基本的战略是全力满足参展商和游客日益增长的服务需求，与展会战略相适应，努力做好展会策划、整体推广、招商引资、选址等工作。以参展商为核心的一系列配套服务。根据会展业的现状和会展业的基本战略，我们应采取优化会展、办好期刊展览、发展网上展览的总体思路。

（一）优化展览，根据有关专家的建议和行业实际，努力提高三个效益（提高效益、提高效益、提高效益），推进四个现代化（市场化、专业化、实习化）。国际化和信息化）。

为了提高效果，我们应该在会前会后为参展商和商家提供优质的服务，最大限度地满足他们的服务需求，吸引足够多的有效率的参展商和商家参加会议，努力促进令人满意的营业额和预测的营业额，特别是为更多参展商持续参展。连续参展的数量不仅是当前展会成果的集中体现，也是展会发展的有效动力。根据相关数据分析，维持老客户和开发新客户的成本比为1:4-5。

提高效率是指精心组织、合理安排、培训员工，减少组织环节，避免“人海战术”。

提高效率意味着每场展览都要小心避免浪费。成功的展览必须受到欢迎并合理盈利。

以市场为导向，展览是经济行为，展览要遵循市场经济规律，制定和实施经营计划，进行经济核算。

专业，专业展览，专业组织，专业人才。防止大营房。

国际化是指与国际惯例、规范和技术的逐步融合。

信息化是指展览的组织方式、文件和图片的数字化处理、管理和服务、效果评价（包括对参展商、客户和相关方反馈的收集、整理和分析）和GRA等信息。实现信息化、科学化、准确化、快速化，方便客户，节省人力。

（三）开展网上展览。目前，很多展览机构已经认识到了它的优势和前景，但由于条件和技术的限制，先行者寥寥无几。业内许多有识之士正积极努力，创造条件，相信很快就会形成气候。

四、研究结论及建议

总之，可以得出结论：

（1）会展是一种低成本的营销中介。它具有一般营销传播工具的共性和显著特点。它在市场营销中起着重要的作用。同时，它也具有不可忽视的综合效应。建议生产商、批发商和经销商充分重视和利用展会，将其作为营销战略的重要组成部分，政府应予以支持，充分发挥展会的综合效应。

（2）展览是一项非常复杂的系统工程。建议参展企业要充分重视各环节的工作，抓住重点，抓住关键环节。

（3）展会成功的最基本策略是尽一切努力满足参展商和客户日益增长的服务需求，做好以参展商为核心的各项工作。建议参展企业要从优化展览、办好出版物、发展网上展览的总体思路出发，努力实现基本战略。

（4）只有展商与参展商共同努力，密切配合，做好各自的工作，才能充分发挥展会的功能，实现双赢。因此，建议尽一切努力采取措施，进一步加强相互联系和有效合作。

（五）会展业的发展和完善，需要政府的密切协调、指导和支持，需要行业的规范和自律。因此，政府应积极推动措施的制定、行业规范和自律，引导合理竞争，确保其快速健康发展。