我知道咱们参展最关心的一件作业是投入产出比，其实心态是最主要的。还有便是投入产出比，我觉得几万块钱去投一个渠道，如果一年都赚不回来这几万块钱的话，我觉得肯定是咱们公司自己的问题而不是这个渠道的问题。首先你有没有真诚的对待每一个订单、去掌握每一个订单？

咱们在展会exhibition，光地加建立一共是20多万，我觉得几天时刻怎样可能把这20万赚回来，我只需能赚回来就能够了。我出多少货、每天的单品利润是多少，我要求业务员的目标，去参展take part in an exhibition的时分这个目标是必须达到的，这是最基本的，否则咱们下一次就不参与了，然后再分配到每一个业务员身上。

展前预备Before preparation

其实咱们在展会前期也做了许多的作业，其实最有效的一个是前期邮件的通知。还有一件，从上一年开端咱们做了他人都没做的事，便是客户来到香港的时分，咱们去香港机场接机。那个保姆车应该是600块钱，我觉得这是大家都花得起的，你不参与展会都能够去接他的。

展前咱们提前做的邮件，会把最新的产品、装备或许咱们现在全面展开了新的产品，很薄的产品，咱们把这些特别的东西写出来，然后去招引他在展会期间到咱们这儿，期望客户能有回复，只需有回复了什么都不要，就只需客户的电话号码就能够了。

邮件作业只需在一切展前的一个月开端，不要太早的去约客户，太久了他们也没预备好，你的邮件也石沉大海了。临近展会的时分再去发邮件、再去跟客户联络，由于像咱们在座这么多的供货商有许多人发邀请函、发需盘，客户每天都收到几十封、上百封的，当你收到几十封、上百封邮件的时分是很难去筛选的，所以必定要在恰当的时刻发恰当的邮件。

展会期间during the exhibition

咱们的业务员经常会收到电话，这也是我为什么带几十个业务员去，有些业务员一接到电话就跑到外面去接电话了。一些老的买家会会在展会期间坐在那里跟你聊许多，“啊，你们之前出的那个产品质量怎样会有问题啊”或许是“现在的产品的外观”，特别是欧洲人很喜欢给你主张，他觉得在展会期间我跟你聊，你应该很高兴，但其实咱们不太愿意在展会上跟客户聊太多。

我最多让业务员给客户三分钟的时刻，聊完了，之后便是咱们去你酒店访问你或许你来咱们的公司等等。我带更多的业务员在展会上也是以防几个业务员跟老客户纠缠在那里。咱们一切的参展的渠道建立的时分咱们不主张咱们有咖啡有甜点，这样客户就更不愿意离展开会了。

在邀请过来的买家一般出现订单的比率、下单的速度会快一些，等你把他带回自己的公司，这样的客户也是比较简单下单的。方才我说了是去机场接，别的一个是问他住哪一个酒店，回头让业务员当天或许第二天或许咱们车展的当天晚上访问客户，趁便咱们有专车把他接到深圳，在深圳的办公室继续去聊。

其实永远是保障式的营销，必定不要让他触摸更多的供货商，由于他们过来也是很困难的。我剖析过有许多采购的是回去跟老板做剖析的，所以他也想抓紧时刻快速去聊，采购在展会上确认供货商其实也是很难的，他要对公司负责任。但是你要去帮他找什么样的产品，业务员也能够给他一些主张。我经常带着客户去竞赛对手那里，他也要去看，他要我陪我也去，他要业务员陪就让业务员陪，不怕跟竞赛对手去竞赛，就怕客户是被更多的供货商来触摸。然后他会从这儿面去选，比方终端的产品从这儿选，高端的从我那里选，是分层次的去选。所以对买家要有充沛的了解，如果他是老板就更好说了，把咱们整个供货商体系存在的危机感说一下，他就不敢去触摸太多的供货商了。

展后跟进After the follow up

展会要求业务员和客户必定要拍照、留念，并且是当天跟客户回邮件的时分就把相片一同附在你的邮件里面跟客户进一步交流，由于客户一场展下来基本就忘了你是谁。所以必定要保持跟客户的关联性。别的一个很重要的便是产品资讯，要不停的更新产品，他就会把产品资讯发给相关的买家，也便是说买家是注册的，他会挑选自己喜欢的品类，他会收到咱们的资讯，所以咱们也是比较看重产品资讯。你的产品咨询是招引客户的敲门砖。

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