参展是企业最重要的营销手段之一，也是企业开拓新市场的首选方式。通过参展，人们可以快速、全面地了解市场情况。许多企业利用展会的渠道，试销新产品，向国内外客户推介新品牌。同时，通过与世界各地买家的接触，定位客户群，了解行业发展趋势，从而达到营销产品、占领市场的目的。  展览公司http://www.foouk.com

那么，企业如何才能成功参展呢？

了解展会特点

要充分利用这次展览，就必须了解展览的特点。这次展览不同于其他的营销方式。它是唯一能充分利用人类所有感官的营地活动。人们通过展会对产品的感知是最全面和深刻的。同时，展览也是一个中立的场所，不属于任何一方的私有制。从心理学角度看，这种环境容易产生独立感，从而以积极平等的态度进行谈判。这种高度竞争和完全自由的氛围是企业在开拓市场时最需要的。

此外，展会是一个非常复杂的系统工程，受诸多因素影响。从策划、市场调研、摊位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展会布展、广告宣传、组织交易到展品返还，形成了相互影响、相互制约的有机整体，任何一个环节的失败都将直接影响展览活动的效果。

如果对展会的这些特点没有很好的了解，即使参展商耗费了大量的人力物力，也可能达不到预期的效果。

展览方式选择

在了解了展览的特点之后，我们应该选择合适的方式来参加展览。展览方式可简单分为集体参与和个人参与两大类。不同的展览模式各有利弊。参展企业应根据自身需求和实力选择合适的参展模式，以达到最佳的参展效果。

集体展商通常有专人负责组织展览，即使没有资金支持，费用也不会太高。对于缺乏经验、市场知识和实力的中小企业来说，参展是一种较好的方式，尤其是在国际市场的发展中，但集体参展将受到展区、参展时间、展位设计、参展风格、人员配备等方面的限制。在市场机制不够完善的情况下，参展企业应对参加集体展览的项目，特别是以盈利为主要目的的中介机构和公司组织的展览项目进行全面调查，并更加谨慎。

个人参与是最常见的参与方式。它不仅需要一定的展览知识和技术，还需要相当的财力和人力资源。但是，它单独参加展览的自主权相对较大。它可以设计出自己的特色，展示自己的实力，更适合大中型企业。

明确的展览目标

在选择展览之前，必须明确展览的目的，避免一些错误的选择思路和方法。一些参展企业不考虑自身需求和市场情况，不为展会做调研和选择作品，只是出于个别原因，或是单方面考虑决定参展，这往往是错误的。常见的错误选择有：

一。因为受邀而选择展览。邀请可以由展览组织者发出，也可以由名人、政府部门、工商协会、行业协会等发出。

三。选择展览是因为评价好。社会名流、政府部门、商会、新闻媒体等可能对一家展览公司做出相当高的评价，但评价结果并不独特。这种评价只能作为企业选择展会的参考，不能作为主要依据。

四。因为竞争对手而参加展览会。一个好的展览是一个重要的贸易场所。参展对于扩大或保持参展企业的影响力具有积极意义。但是，参赛者在参展时有自己的战略和战术考虑，不应以他人的参与作为自己参展的理由。企业应该考虑自己的营销策略，而不是被竞争对手牵着鼻子走。

事实上，以上都不是展览的目的。最多是展览的原因，没有一个是根本原因。根据市场营销理论，德国展览协会将展览目标分为五类：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标。企业可能同时有多个目标，但在参展前，要确定主要目标，以便制定具体方案，区分轻重缓急。

精心挑选展览

一般来说，企业在选择参展时，应根据参展目的考虑以下因素：

一。展览的性质。每个展览都有不同的性质。在发达国家，不同性质的展览有不同的界限。然而，在发展中国家，由于经济环境和会展业的水平，往往很难有一个准确的划分。参展单位应根据自身需要慎重选择。

2.可见度。如今，随着现代展览业的发展，各个行业的展览都形成了自己的“领头羊”，成为买家不可或缺的场所。一般来说，展会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也就越大。如果你要参加一个新的展览，这取决于组织者是谁以及它在业界的吸引力。著名的展览通常收费较高。为了省钱，他们可以和其他人一起租摊位。即便如此，效果也会比参加一些不知名的小展览要好。

三。展览内容。现代会展业的一个特点是专业化程度越来越高。同一主题的展览可以细分为许多小型专业展览。同一行业的展览可能有不同的内容。参展商必须事先清楚，以免误入歧途。

四。时间。每个产品都有自己的生命周期。即出生、发育、成熟、饱和和衰退五个阶段。会展效率与产品周期之间存在一定的规律性。对于普通产品而言，在新兴和发展阶段，展览可以事半功倍；在成熟和饱和阶段，展览可以事半功倍；在衰退阶段，展览往往失败。

5个。地点。参展的最终目的是向该地区推广产品。因此，有必要研究展会举办地和周边辐射区域是否有自己的目标市场和潜在购买力。必要时，可先进行市场调查。

精心准备展览

一。展品选择。展品是参展商给参观者留下深刻印象的最重要因素。在参观者的记忆因素中，吸引人的展品占39%，应予以考虑。展品的选择有三个原则：针对性、代表性和唯一性。针对性是指展品应符合展会宗旨、政策、性质和内容；代表性是指展品应反映参展企业的技术水平、生产能力和行业特点；独特性是指展品应具有自身的独特性，以区别于其他同类产品。

2.显示模式。在大多数情况下，展品本身无法解释整个情况，也无法展示所有的特点。要适应图表、资料、照片、模型、道具、模型或解说员等实物，通过装饰、布景、灯光、视听设备等方式进行讲解、强调和渲染。如果展品是机械或设备，我们应该考虑安排现场演示，甚至让参观者自己做；如果是餐饮，我们应该考虑让参观者现场品尝，准备小包装分发；如果是衣服或背包，我们应该用模特来表演或安排特别表演。这些都是为了引起游客的兴趣，增加他们的购买欲望。

三。展台设计。展台设计的表面任务是好看，基本任务是帮助参展商达到展览目的。展台应反映参展商形象，吸引参观者的注意力，为工作提供功能环境。因此，在注重视觉冲击的同时，还应注意以下几点：展览不是设计竞赛，展览设计应与整体行业氛围相协调；展览设计是为了衬托展品，而不是为了竞争，让绿叶淹没红花；展览设计要考虑到展商的公众形象，不能太过创新；展览设计也不能忽视。展台的基本功能，如简短展示、谈话、咨询、休息等。

四。人员配备。人是展览工作的第一要素，也是展览成功的关键。展台人员配置可从四个方面考虑：一是根据展会性质选择合适的类型或相关部门；二是根据工作量大小确定人员数量；三是注重人员的基本素质，如外观，声音、个性、意识和主动性；四是加强现场培训，如专业知识、产品性能和演示。方法等等。展位人员应灵活应对展品的特点：以大众消费品为核心，树立品牌形象，形成消费者亲和力；如果是新产品，就要大力宣传自己的差异；他们应该强调他们在技术上的突破。

5个。客户邀请。如果展览会上有很多顾客，门有时会被拒之门外。这就要求参展企业不仅要被动地和其他客户来，还要有意识地邀请客户来。我们可以通过直接来信、来访、媒体广告、现场宣传和信息发布等方式，来吸引和吸引客户。总之，我们应该采取预防措施，把工作放在前面。